Fatores que influenciam o comportamento do cliente durante sua jornada de compra

Necessidades, desejos, problemas e situação financeira dos consumidores são determinantes no processo de compra. Embora sejam diferentes de acordo com produtos e setores, os fatores que afetam esse comportamento são basicamente semelhantes. Alguns fatores são explicados em detalhes a seguir.

31 jul, 2023

4 min

Fatores pessoais

As situações psicológicas e pessoais dos consumidores influenciam suas decisões de compra. Entre os elementos que compõem os fatores pessoais estão:

A necessidade de um produto ou serviço;
Um problema vivenciado pelo consumidor;
Os interesses de cada pessoa;
O ponto de vista da marca e dos produtos;
O local onde o usuário mora;
A situação financeira.

O comportamento de compra pode ser diferente de acordo com a idade e o momento de vida de cada um. Estilos de vida diversos em diferentes idades determinam quais produtos uma pessoa exigirá, assim como suas escolhas sobre como gastar dinheiro e tempo. Ao comprar produtos e serviços, os consumidores consideram se eles combinam com seu estilo de vida.

A situação econômica e financeira também tem um efeito grande nos comportamentos de compra. Os sentimentos, pensamentos e comportamentos refletem sua personalidade, e todos esses são fatores que afetam a escolha de um produto ou marca.

Fatores psicológicos

Os fatores sociais que influenciam o comportamento de compra podem desencadear ainda mais fatores psicológicos e, finalmente, apoiar o comportamento de compra.

Breves informações sobre os fatores psicológicos que afetam o comportamento do consumidor:

Motivação: o consumidor, que percebe uma necessidade, faz uma compra para atendê-la.
Aprendizagem: a pessoa usa as informações de consumo obtidas durante o processo de compra.
Percepção: o nível de percepção dos consumidores sobre marcas e produtos é um fator que determina suas necessidades em relação a eles.
Atitudes e crenças: a atitude do usuário em relação a um produto afeta a decisão de compra.

Os fatores psicológicos são considerados um dos maiores motivos que levam uma pessoa a comprar. Isso porque eles são muito poderosos e influenciam grande parte do processo de tomada de decisão.

Etapas da tomada de decisão

Os comportamentos de compra podem não ser os mesmos para todos os produtos e serviços. Embora os consumidores possam tomar uma decisão rápida ao comprar um determinado produto, podem pensar mais em outro. Por exemplo, é possível tomar decisões mais rápidas ao comprar itens como roupas e alimentos.

No entanto, leva-se mais tempo para tomar uma decisão de comprar produtos tecnológicos, grandes e caros, como telefones e computadores. Ao comprar esses itens, os consumidores querem encontrar o que é mais adequado para eles, o melhor ou o mais acessível. Para isso, eles podem examinar e comparar diferentes opções. Embora existam muitas alternativas em ambos os grupos de produtos, uma atende às necessidades de curto prazo e outra às necessidades de longo prazo.

Além disso, o comportamento de compra rotineiro resulta em uma tomada de decisão mais rápida, porque os consumidores adquiriram a continuidade e o hábito do produto que compram. Eles sabem o que esperar após a compra e, por isso, decidem mais rápido.

As etapas de tomada de decisão do consumidor podem ser listadas da seguinte forma:

Reconhecendo uma necessidade;
Encontrando alternativas;
Avaliando as opções;
Tomando a decisão de compra;
Emoções vivenciadas após a compra.

Inspiração

Ao inspirar os consumidores, as marcas criam um compromisso inquestionável consigo mesmas. Os consumidores têm a sensação de que sempre seguirão a marca e, como resultado, tendem a comprá-la novamente. O comportamento de compra do consumidor também está relacionado à inspiração que os produtos dão ao usuário, e, por isso, é um fator que afeta sua experiência.

Marcas podem analisar as necessidades das pessoas e fatores sociais que influenciam o comportamento de compra. Podem, também, persuadir o público a comprar oferecendo produtos que atendam às suas necessidades reais ou supérfluas.

Você sabia?

Expectativa dos consumidores

Quanto mais fornecedores similares um produto tiver, maiores serão as expectativas dos consumidores. Embora tenham uma grande necessidade do produto, eles têm dificuldade de decidir entre diferentes opções e apresentam um comportamento de compra complexo.

Etapas fáceis de operação

Mesmo que os consumidores não estejam inclinados a comprar, a facilidade das transações pode afetar positivamente sua decisão. Ter processos complexos, especialmente ao comprar um produto, pode prolongar ainda mais a tomada de decisão ou desencorajar o consumidor a comprar.

Os consumidores que fazem compras impulsivas desejam concluir transações em etapas fáceis. Por exemplo, se houver problemas de pagamento ou se houver uma interface difícil de usar, os clientes poderão alterar sua decisão.

Como a fase de tomada de decisão é mais demorada, principalmente na compra de um produto grande e caro, o consumidor deve poder fazer a compra sem mudar sua decisão. Caso contrário, se ele tiver dificuldade em concluir as etapas da transação, talvez queira reconsiderá-la.